Wie Sie mit Online Marketing Leads generieren
Die Digitalisierung ermöglicht es bereits seit einigen Jahren online und automatisiert Kontaktanfragen zu generieren. Doch noch immer werden die Möglichkeiten dazu wenig genutzt. In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie durch Online Marketing Leads generieren, welche Methoden und Kanäle sich dazu eignen und wie der nötige Vertriebsprozess dahinter aussieht.
Was ist ein Lead?
Der Begriff Lead ist sowohl im Marketing als auch im Vertrieb geläufig. Leads sind Kontaktinformationen eines potenziellen Interessenten. Diese sind oftmals verbunden mit einer Kontaktaufnahme oder einer gewünschten Terminvereinbarung. Leads sind unter anderem Telefonnummern, Adressen, Mail-Adressen, Namen von Ansprechpartnern, Unternehmensnamen, Unternehmensdaten etc.
Grundsätzlich gilt: Je mehr Informationen und Aussagekraft ein Lead beinhaltet, desto qualifizierter ist dieser. Ebenfalls das Interesse dahinter.
Warum sind Leads so wichtig?
Leads sind einer der effektivsten Wege zur Neukundengewinnung. Schließlich steckt echtes Interesse hinter dieser Form der Kontaktanfrage. Statt Kunden akquirieren zu müssen, kommen diese von selbst auf Sie zu. Je informationsreicher und qualitativ hochwertiger ein Lead, desto höher ist in der Regel auch die Chance, dass der Interessent am Ende zum Kunden konvertiert. Online Marketing Leads wirken sich somit auf Absatz und Umsatz aus und können erheblich zum Unternehmenswachstum beitragen.
Welche Möglichkeiten existieren, um mit Online Marketing Leads generieren?
Es gibt zahlreiche Möglichkeiten, um mit Online Marketing Leads zu generieren. Alle aufzulisten, würde an dieser Stelle den Rahmen sprengen. Grundsätzlich können im Online Marketing Leads entweder organisch erzielt werden oder durch Werbeanzeigen.
Zu den organischen Möglichkeiten zählen:
- Social Media
- Suchmaschinenoptimierung (SEO)
- Webinare
- Umfragen
- Online Events
- Produktproben
- Werbegeschenke
- Online-Tools
- Exklusive Mitgliederbereiche
- Newsletter
Auch beliebt ist der freiwillige Tausch von Kontaktdaten gegen Rabatte, Checklisten, E-Books, Whitepaper, Vorlagen, Präsentationen, Grafiken etc..
Neben den organischen Möglichkeiten zur online Lead-Generierung können auch gezielte Werbemaßnahmen dazu beitragen, neue Kontaktanfragen zu erhalten. Dazu zählen insbesondere Social Media Ads bei Facebook, Instagram, LinkedIn und Co. sowie Google Ads (SEA). Hinter Letzterem verbergen sich Werbeanzeigen im Google Suchnetzwerk und im Google Displaynetzwerk.
Wie sieht der Vertriebsprozess dahinter aus?
Die Möglichkeiten, durch Online Marketing Leads zu generieren, sind also zahlreich. Doch wie gelingt es eigentlich, einen Besucher in einen Interessenten und abschließend in einen Kunden umzuwandeln? Und warum konvertiert nur ein Bruchteil des Besucher-Traffics in Kontaktanbahnungen?
Um diesen Vorgang zu verstehen, ist ein Blick auf den dort hinter stehenden Vertriebsprozess zu verstehen. Dieser wird oft auch als Sales Funnel bzw. Marketing Funnel bezeichnet. Je nach Modell fällt dieser Prozess unterschiedlich komplex aus. Zur Veranschaulichung verwende ich das klassische vierstufige Modell.
Wie im Modell zu erkennen, wird nicht jeder potenzielle Interessent auch zum tatsächlichen Kunden. Je nach Produkt bzw. Dienstleistung werden Kaufentscheidungen mehr oder weniger sorgfältig abgewogen.
Diese Reise vom Interessenten zum Kunden wird auch Customer Journey genannt. Nur ein Bruchteil der Interessenten wird diesen Kaufprozess vollständig durchlaufen. Die Gründe dafür sind zahlreich: So kann der Kunde sich für den Wettbewerb entscheiden, Ihr Angebot zu teuer finden oder schlicht das Interesse verlieren.
Sehen wir uns einmal die verschiedenen Phasen des Sales Funnels an:
Attention
In der ersten Phase gilt es Aufmerksamkeit zu erzeugen. Hierzu eignen sich Social Media Beiträge, ein starkes Suchmaschinenranking und Werbeanzeigen hervorragend. In dieser ersten Phase ist das primäre Ziel, möglichst viel Reichweite zu erzielen.
Interest
Die so erzeugte Aufmerksamkeit wird genutzt, um Traffic auf die eigene Website zu lenken. Hierzu wird durch spannende, informative oder unterhaltende Inhalte das Interesse nach „mehr“ geweckt. Während dieses ersten Übergangs wird bereits der Großteil der potenziellen Kunden abspringen. Die übrig gebliebenen Besucher weisen jedoch bereits ein gesteigertes Interesse vor.
Desire
Dieses Interesse gilt es anschließend in ein Verlangen (Desire) umzuwandeln. Während der Desire-Phase sind also die Kundenbedürfnisse zu erforschen. Welchen Problemen und Herausforderungen steht Ihr potenzieller Kunde gegenüber und wie können Sie konkret dazu beitragen, diese zu lösen?
Action
Der Interessent ist in der finalen Phase angekommen und wird eine gewünschte Handlung vornehmen. Also beispielsweise Kauf, Terminvereinbarung, Eintragung im Newsletter oder hinterlassen von Kontaktdaten (Lead).
Abschließende Worte
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