Zielgruppe definieren und analysieren - eine Schritt-für-Schritt-Anleitung

Ob bei der Neukundengewinnung, Bestandskundenpflege oder Contenterstellung: Der Kunde sollte bei allen Marketingaktivitäten stets im Mittelpunkt stehen. Die eigene Zielgruppe im Detail zu erforschen und zu verstehen ist wesentlich für ein erfolgreiches Online Marketing. In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie Ihre Zielgruppe definieren und analysieren.

Zielgruppe definieren und analysieren - warum ist es so wichtig?

Sie können den kreativsten und aufwendigsten Content produzieren, teure Werbekampagnen starten oder umfangreiche Newsletter erstellen: Kennen Sie die Bedürfnisse, das Kaufverhalten und die Lebensstile Ihrer Zielgruppe nicht, werden Sie diese schlicht verfehlen. Neben der verlorenen Arbeitszeit und den entstandenen Kosten entgehen Ihnen Umsatz und Absatz. Produzieren Sie dauerhaft Inhalte, die Ihre Zielgruppe nicht ansprechen, wird es sehr schwer, Interessenten und Kunden langfristig an Ihr Unternehmen zu binden.

Entsprechend wichtig ist es, die eigene Zielgruppe zu definieren und deren Beweggründe zu verstehen. Gelingt es Ihnen, die Bedürfnisse und Verhaltensweisen Ihrer Zielgruppe nachzuvollziehen und zu befriedigen, wird sich dies nachhaltig auf Ihren Unternehmenserfolg auswirken.
 
Nachfolgend erfahren Sie, wie Sie Ihre Zielgruppe definieren und anschließend analysieren.

Schritt 1.: Zielgruppe definieren

Zielgruppe definieren

Ein Marketingsprichwort lautet „Wer alle zur Zielgruppe hat, hat keine Zielgruppe“ und das trifft es auf den Punkt. Wie wollen Sie schließlich Ihre Zielgruppe erreichen, wenn Sie gar nicht wissen, wen genau Sie ansprechen möchten? Im ersten Schritt ist es daher erforderlich, konkret zu definieren, welche Art von Kunden und Interessenten Sie mit Ihren Inhalten und Angeboten ansprechen möchten. 

Zur Eingrenzung Ihrer Zielgruppe eignen sich insbesondere demografische und sozioökonomische Merkmale. Dies sind beispielsweise:

  • Familienstand
  • Alter
  • Wohnort
  • Beruf
  • Einkommen
  • Bildung
  • Geschlecht
  • Sprache

Je konkreter Sie hierbei vorgehen, desto effizienter und effektiver können Sie Ihre Zielgruppe anschließend ansprechen. Ihre Marketingaktivitäten werden dadurch sowohl günstiger als auch wirksamer.

Schritt 2.: Zielgruppenanalyse - Kaufverhalten und psychografische Merkmale

Zielgruppenanalyse
Nachdem Sie im ersten Schritt Ihre Zielgruppe definiert haben, gilt es diese anschließend hinsichtlich ihres Kaufverhaltens einerseits sowie ihres persönlichen Verhaltens anderseits zu analysieren. Gelingt es Ihnen, die Bedürfnisse, Präferenzen, Verhaltens- und Lebensweisen Ihrer Zielgruppe nachzuvollziehen, können Sie Ihr eigenes Angebot noch zielgerichteter an diese ausrichten. Zufriedene Stammkunden und Umsatzsteigerungen werden die Folge sein.
 

Um das Kaufverhalten Ihrer Zielgruppe besser zu verstehen, stellen Sie sich folgende Fragen:

  • Warum kauft Ihre Zielgruppe? Was treibt Ihre Zielgruppe zum Kauf?
  • Was wird gekauft? Welche Produkte/ Dienstleistungen werden nachgefragt?
  • Wie oft wird gekauft und wie hoch ist der durchschnittliche Einkaufswert?
  • Über welche Kanäle kauft Ihre Zielgruppe?
  • Zu welchen Zeitpunkten kauft Ihre Zielgruppe?
  • Welchen Preis ist Ihre Zielgruppe bereit zu zahlen?
  • In welcher Lebenssituation befinden sich Ihre Interessenten und Kunden?
  • Wie viel Einkommen steht zur Verfügung?
Neben dem Kaufverhalten gilt es auch die persönliche Verhaltensweise Ihrer Zielgruppe zu analysieren. Dazu eignen sich folgende Fragen:
  • Welche Vorlieben und Charaktereigenschaften prägen Ihre Zielgruppe?
  • Welche moralischen Werte vertreten Ihre Kunden und Interessenten?
  • Welche Hobbys werden verfolgt?
  • Was treibt Ihre Zielgruppe an?
  • Ist Ihre Zielgruppe eher konservativ oder liberal eingestellt?
  • Welche Rolle spielen Umweltbewusstsein und Gesundheit?

Dies sind nur einige mögliche Fragen. Analysieren Sie Ihre Zielgruppe so detailliert wie möglich und bilden Sie zusammen mit dem Kaufverhalten ein Gesamtbild. Dies wird Ihnen helfen, Ihre Zielgruppe zu verstehen und künftig sowohl Content als auch Angebote konkret an Ihre Zielgruppe auszurichten, diese zu begeistern und zu treuen Fans zu machen. Begeistern Sie Ihre Kunden, werden diese freiwillig für Sie Werbung machen.

Schritt 3.: Candidate Persona erstellen

Sind beide Bestandteile bekannt, können Sie diese in einer sogenannten Candidate Persona festhalten. Eine fiktive Person, welche stellvertretend für Ihre Zielgruppe steht und Ihnen ein tieferes Verständnis dieser ermöglicht. Führen Sie die Informationen in einer ein- bis zweiseitigen Übersicht zusammen.
 
Erstellen Sie zwei bis drei fiktive Personen, welche stellvertretend für Ihre Zielgruppe stehen. Geben Sie diesen Personen Namen und Gesichter. Lassen Sie die Vorlagen so real und lebendig wie möglich wirken. Es wird Ihnen ungemein dabei helfen, Ihre Zielgruppe noch besser zu verstehen.
 
Künftige Marketingaktionen können anschließend leicht und effizient auf Grundlage der Candidate Personas erstellt werden.

Schritt 4.: Praxistest der Zielgruppenanalyse - Marktforschung

Zielgruppenanalyse

Im Optimalfall haben Sie Ihre Zielgruppe anhand von bereits vorliegenden Daten und Fakten definiert und analysiert. Ansonsten gilt es, die bisherigen Annahmen auf Praxistauglichkeit zu testen. Sammeln Sie in der nächsten Zeit so viele Informationen wie möglich über Ihre Zielgruppe.
Marktforschung lautet das Stichwort. 

Gleichen Sie gesammelte Daten und Fakten mit Ihren Vorannahmen ab. Ergänzen und optimieren Sie Ihre Candidate Persona fortlaufend.

Folgende Methoden eignen sich zur Marktforschung:

  • Umfragen – sowohl online als auch offline, je mehr Menschen Sie befragen, desto aussagekräftiger und repräsentativer werden die Ergebnisse
  • Interviews – eignen sich besonders gut bei einer kleinen Teilnehmeranzahl, hier können Sie in die Tiefe gehen und besonders hochwertige Ergebnisse erzielen
  • Recherche – greifen Sie auf bestehende Zahlen, Daten und Fakten zurück, nutzen Sie dafür seriöse Quellen wie Statista oder Destatis 
  • Tracking – messen Sie das Nutzerverhalten auf Ihrer Website mit Tools wie Google Analytics, halten Sie sich dabei jedoch unbedingt an die Datenschutzbestimmungen

Daten sind das Öl des 21. Jahrhunderts. Zahlen und Fakten sprechen für sich. Sammeln Sie so viele Informationen wie möglich über Ihre Zielgruppe und werten Sie diese aus. Natürlich unter Einhaltung der rechtlichen Vorschriften. Die Ergebnisse werden Ihnen dabei helfen, Ihre Prozesse noch effektiver und effizienter zu gestalten. Sie sparen nicht nur Zeit und Kosten, sondern steigern gleichzeitig auch Ihren Umsatz.

Abschließende Worte

Zielgruppe definieren: Was sich zunächst einfach anhört, ist in Wahrheit ein komplexer Vorgang. Mit der Zielgruppendefinition ist es jedoch noch nicht getan. Vielmehr müssen Sie Ihre Zielgruppe anschließend auch hinsichtlich des Kaufverhaltens sowie persönlicher Merkmale analysieren. Nicht nur einmalig, sondern stetig.

Mit dem Zeitgeist und dem technologischen Fortschritt ändern sich auch Werte, Moralvorstellungen und Kaufverhalten. Entsprechend wichtig ist es, am Zahn der Zeit zu bleiben und sich dem Wandel dynamisch anzupassen. Schaffen Sie es Ihren Content, Ihre Produkte bzw. Dienstleistungen und Ihre Marke an die Wünsche und Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe auszurichten, so werden Sie Interessenten in treue Fans und Stammkunden wandeln.

Begeisterte Kunden sind immer noch die beste Werbung.

Um Ihnen die Definition und Analyse Ihrer Zielgruppe zu erleichtern, habe ich eine Persona-Vorlage erstellt. Die Vorlage im PDF-Format finden Sie im Downloadbereich. Sie können die Vorlage herunterladen und ausfüllen. Die Anmeldung zum Newsletter ist Ihre Eintrittskarte zum Downloadbereich. Dort finden Sie nützliche Vorlagen und Dateien rund um das Thema Online Marketing.

Sie benötigen Unterstützung oder haben Fragen?

Als freiberuflicher Marketingberater unterstütze ich Sie gerne dabei, Ihre Zielgruppe zu definieren. Die Zielgruppe zu definieren und analysieren ist jedoch nur ein Schritt auf dem Weg zum erfolgreichen Webauftritt und Teil einer umfänglichen Online Marketing Strategie.

Eine ganzheitliche Online Marketing Strategie dient Ihnen als Fahrplan auf dem Weg zum digitalen Erfolg.
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